L’apport de l’intelligence économique en négociation commerciale

[publication - Lionel Bobot - Management & Avenir, n°44, 2011/4, octobre 2011]

L’intelligence économique tend à trier et enrichir l’information et la documentation recueillies, dans le but de les traiter et de mettre en place la stratégie et le plan d’action en conséquence.

L’intelligence économique et la négociation sont liées dans quatre principaux domaines : la recherche d’information, la cartographie des acteurs, le lobbying et les réseaux. Cet article présente une recherche basée sur des entretiens qualitatifs approfondis auprès de commerciaux ayant pour projet de vérifier les réflexions concernant l’apport de l’intelligence économique à la négociation commerciale. Mieux informé, influençant les acteurs clés de la négociation et utilisant au mieux ses réseaux sociaux, le commercial comme le dirigeant saura créer un avantage compétitif sur son marché et optimisera ses négociations.