Le représentant commercial vu par ses managers

Une enquête de l’International Research College for Sales Management [1] .

L’Oréal Sales Academy (LSA), l’université commerciale de L’Oréal, et Novancia se sont intéressés à la représentation que les managers se faisaient du métier de représentant commercial, intermédiaire entre les marques et les clients (principalement professionnels revendeurs).
356 managers commerciaux de la Division Produits Professionnels du Groupe l’Oréal, issus de 39 pays, ont été questionnés (enquête réalisée par écrit de mai 2011 à janvier 2012).

Les fondamentaux du métier

Les managers ont été interrogés sur 3 aspects : le rôle du représentant commercial, son profil et sa valeur ajoutée.

Rôle

  • Soutenir le développement de ses clients (53,9%)
  • Optimiser les ventes (45,8%)
  • Représenter la marque auprès de ces clients (30%)

Profil

Le représentant commercial apparaît comme un professionnel méthodique de la relation.

Concernant les qualités qui caractérisent le mieux le profil du représentant commercial, les managers, qui pouvaient choisir entre la persévérance, l’empathie, l’honnêteté, les qualités analytiques, le charisme, la créativité, l’indépendance et la curiosité, estiment que la persévérance arrive en tête, à 42,4%, devant l’empathie (26,4%) et les compétences analytiques (25,8%).

Valeur ajoutée

Elle réside surtout dans la capacité à développer les ventes de ses client.

Interrogés sur sa valeur ajoutée (au-delà de générer des ventes pour sa propre entreprise) les managers estiment qu’elle réside surtout dans la capacité du représentant commercial à développer les ventes de ses clients (55,9%) avant de proposer de nouveaux services (14%).

L’argent, motivation principale des représentants commerciaux ?

Quels sont les éléments fort de motivation des commerciaux mis en avant par les managers ?

  • La notion de carrière (38,76%)
  • La reconnaissance (30,6%)
  • L’aspect financier (53%)

La prospective du métier de représentant commercial

Si la dimension conseil, notamment par la promotion de nouveaux services, ne semble pas être aujourd’hui, aux yeux des managers, une composante essentielle du métier de représentant commercial, ils perçoivent cependant qu’elle le deviendra dans les 10 années à venir.

53,9% des managers considèrent ainsi que le métier s’orientera davantage vers une dimension de conseil, notamment pour orienter les clients vers les meilleures solutions, voire même à repérer de nouveaux marchés dans 40,2% des réponses, et ce loin devant l’idée de garder des liens personnels avec les clients (28,4%) ou de se situer comme des médiateurs avec la marque (9.6%).

« Le renforcement de la dimension conseil pourra s’appuyer sur les nouvelles possibilités offertes par l’univers digital. Le représentant commercial sera force de proposition pour aider son client à évoluer dans ce nouvel environnement. Il reste au vendeur à devenir un professionnel de ce type de relation capable d’humaniser l’acte d’achat digital ».
[ Éric Mellet, Directeur Formation et Développement Commercial chez L’Oréal Produits Professionnels ]

[1] International Research College for Sales Management

L’Oréal Sales Academy (LSA), l’université commerciale de L’Oréal, s’est associée à Novancia, pour créer l’International Research College for Sales Management.

Ce programme de recherche a pour objectif d’identifier les facteurs clés du développement des compétences commerciales indispensables à la stratégie mondiale de L’Oréal. L’enjeu est d’autant plus important pour le groupe, et plus particulièrement sa Division Produits Professionnels, que le modèle B2B2C implique des forces commerciales directes et indirectes dans un environnement Multi-Marques.