Impro-négo : les techniques de l’improvisation théâtrale au service du négociateur

  • Thomas Guedj
    Consultant, France

Résumé

Si les techniques de préparation en négociation augmentent les chances de conclure un accord efficient, il n’existe pas de script en négociation. Une négociation est pleine d’incertitude et les émotions des négociateurs sont souvent mises à rude épreuve. C’est précisément dans ce registre émotionnel que l’improvisation théâtrale va aider le négociateur. La gestion des émotions laisse nombre de négociateurs perplexes. Trop souvent ils essaient vainement de masquer leurs émotions avant de se laisser submerger par elles. L’impact sur la négociation est forcément négatif. Les techniques d’improvisation visent à apprendre au négociateur à convoquer ses émotions, à jouer avec elles au lieu d’en devenir le jouet. Elles apportent des outils supplémentaires en poussant l’individu hors de ses limites habituelles dans un contexte ludique et non risqué. Le négociateur apprend à exploiter l’effet de surprise et la prise de risque pour retourner des situations bloquées ; à tabler sur l’exemplarité, le mimétisme, l’effet d’entraînement ou bien le raisonnement poussés à l’absurde et l’art du contre-pied pour neutraliser des comportements négatifs ; à augmenter sa confiance en lui dans des situations stressantes ; à transformer son stress en adrénaline de jeu. L’improvisation l’intelligence intuitive qui se substitue à l’intelligence analytique quand on manque de temps ou qu’il y a trop d’information à gérer

En combinant improvisation théâtrale et méthodologie de négociation dans une même formation, l’idée est de permettre à l’apprenant :
- d’exprimer ses émotions avec justesse
- de réagir aux émotions adverses de façon constructive
- de pratiquer une écoute active pour susciter l’écoute adverse (cercle verteux)
- de viser un état de concentration relâchée afin d’être prêt, ce qui est différent d’être préparé
- de pratiquer une parole juste, destinée à susciter l’écoute
- de recourir à l’effet de surprise pour capter l’attention et mieux convaincre
- de sortir des sentiers battus pour éviter les blocages

Mots-clés

pédagogie de la négociation, improvisation théâtrale, intelligence intuitive, intelligence instantanée


Téléchargez la communication