Analyse du comportement éthique du négociateur : une approche par la méthode des scénarios

  • Doctorante
    SAIDI, Khadija
    Ecole Supérieure de Commerce, Tunisie
  • Mohsen Debabi, Tunisia

Résumé

Dans le cadre de cette recherche, nous proposons une application de la méthode des scénarios à l’étude du comportement éthique des négociateurs. Pour réaliser cet objectif, nous avons effectué une étude exploratoire qualitative à partir de 20 entretiens semi-directifs menés auprès de négociateurs professionnels dans différents domaines.
L’identification des situations réelles rencontrées par les répondants, nous a permis de construire trois différents scénarios mettant en évidence des problèmes éthiques susceptibles d’influencer la conduite et les résultats de la négociation.

Mots-clés

Négociation commerciale, comportement éthique, scénarios, méthodologie


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