Simplicité ou complexité en négociation d’affaires internationale ? Le cas d’une joint-venture franco-chinoise en recherche médicale

  • Maitre de Conférences
    Brassier Pascal
    Université d’Auvergene, France
  • Jing Tang, France

Résumé

Cette communication propose d’interroger l’équilibre délicat entre simplicité et complexité en négociation d’affaires, dans un contexte interculturel en particulier. Les auteurs analysent deux situations de négociations au travers de cinq facteurs : l’interculturalité, la nature des acteurs, la complexité de l’accord conclu, l’origine scientifique et les impacts commerciaux du projet. Finalement, pour réussir une négociation complexe, tout ne peut être simplifié : la structure des négociations et du projet devrait rester simple ; par contre, les perceptions, le processus de décision et le processus de négociation formelle doivent garder leur complexité.

Mots-clés

Négociation d’affaires, négociation interculturelle, Partenariat Public-Privé (3P), complexité


Téléchargez la communication